Authentisch verkaufen
Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend, die Beziehung von Verkäufer und Kunden wird völlig neu definiert. Anstelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden respektvoll begleitet und gemeinsam mit ihm eine »positive Zukunft erfindet« als Ergebnis des Kaufes.
So kaufen Kunden immer wieder gerne. Der Autor erklärt Dir dieses neue Rollenverständnis und stellt Dir Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen und nachhaltig erfolgreichen Verkäuferberuf vor.
Die wichtigsten Inhalte:
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- Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
- Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
- Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
- Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
- Die Autonomie des Kunden
- Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
- Vier Kundentypen und die Kundenbetreuung
Auszüge aus dem Inhaltsverzeichnis
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- Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik
- Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"
- Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft
- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess
- Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern
- Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers
- Die "Champions-League" der Kundenorientierung
- Das Buying Center
- Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
- Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
- Die Präsentation - Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
- Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen - Die Abschlussvereinbarung
- Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit
- Die wichtigsten Frageformen
- Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen
- Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt
- Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden
